Élément crucial de toute stratégie marketing de contenu, la génération de leads est pourtant une tâche qui peut se révéler complexe et longue. Ajoutons à cela l’un des principaux problèmes rencontrés par les entreprises : la disponibilité des ressources. Tout cela pour dire qu’une bonne génération ne peut survenir si l’on ne s’adresse pas aux bonnes personnes et au bon moment afin de récolter les bons contacts et des données pertinentes. Si vous êtes à la tête d’une entreprise ou du service marketing de votre entreprise, pourquoi ne pas confier les efforts de génération à l’externalisation ?

Génération de leads : définition

Le site definitions-marketing reprend très clairement les tenants et aboutissants de la génération de leads :

La génération de leads désigne l’ensemble des actions permettant des créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads pouvant s’avérer ou non être finalement des prospects. On parle essentiellement de génération de leads dans le domaine du marketing B to B. Dans ce cadre, on utilise généralement le raccourci de langue anglaise leadgen.

Un lead va au-delà du simple contact publicitaire ou marketing dans la mesure où il y a normalement une identification et une qualification plus ou moins poussée du contact commercial.

Les principales techniques ou actions de génération de leads sont :

• Dispositifs de content marketing et inbound marketing,
• Participations foires ou salons professionnels,
• Prospection téléphonique et détection de projet,
• Campagnes de liens commerciaux + formulaires,
• Mise en avant livre blanc + formulaire,
• Campagne de recrutement email + formulaire,
• Publipostage,
• Bus mailing

Externalisation de la génération des leads : les avantages

Premier élément à retenir : dans la très grande majorité des cas, les avantages liés à l’externalisation de la génération des leads sont supérieurs à l’investissement que vous ferez en passant par cette solution. Pourquoi ?

La gestion de la génération de leads en interne obligera votre entreprise à embaucher, à former et à payer au moins un salarié qui s’occupera de cette tâche, sans oublier naturellement les cotisations patronales qui découlent de tout recrutement. Quant à la formation de cette même personne, pour donner des résultats concrets, comptez jusqu’à un an, et il faut encore tenir compte des frais généraux.

Ainsi, si votre entreprise souhaite investir son argent dans son propre développement, ou alors, si vos commerciaux sont en pleine phase d’apprentissage des « ficelles » de leur métier sur le terrain, pour soigner votre génération de leads, l’externalisation est la solution adéquate. Ainsi, cette tâche sera prise en main sans temps mort par un prestataire qui connaît son métier et qui possède toutes les compétences et ressources pour répondre à votre besoin.

Concrètement, l’externalisation ne consiste pas à délocaliser un service ou une tâche, au contraire. Il s’agit de mettre en place des critères spécifiques qui permettront à votre entreprise de garder le contrôle sur sa génération de leads tandis que personnes situées dans un pays étranger, par exemple l’île Maurice, s’occupent de la génération.

Il s’agit également pour votre entreprise d’une occasion de prendre du recul et de se poser la bonne question : comment mieux éduquer vos acheteurs potentiels ? Afin que vos efforts paient, que votre entreprise obtienne des résultats, il est essentiel de prendre le temps nécessaire pour connaître tous les aspects de votre public tout en lui parlant de votre entreprise !

L’externalisation est le meilleur moyen de gagner du temps sur la prospection, ce qui permettra à vos ressources internes de se concentrer sur l’exploitation des opportunités en attente et d’augmenter le nombre de clients fermes.

Elle permet enfin d’élargir vos horizons marketing grâce à un prestataire capable de comprendre les paramètres uniques de chaque profil individuel et de tirer parti de tous les canaux disponibles pour maximiser le nombre de leads.

Bon à savoir :

Vos commerciaux ont besoin d’équipement : téléphones, ordinateurs et surtout d’un logiciel spécifique qui leur permettra de suivre les appels et de « pister » les leads. Si vous parvenez à financer un tel achat, puis la formation de vos commerciaux à son utilisation, ces derniers seront à même de créer les scripts et de recueillir des commentaires sur les résultats.

En choisissant l’externalisation, cette partie ne sera plus à prendre en compte, le prestataire étant parfaitement équipé pour accomplir sa mission de bout en bout.

Quel est le bon moment pour externaliser votre génération des leads ?

Vos ressources internes

Il s’agit du premier pilier à prendre en considération si vous pensez à externaliser votre génération des leads. Votre équipe actuelle possède-t-elle les compétences et les capacités nécessaires pour assumer cette tâche ? L’externalisation sera l’option la plus efficace, par exemple si :

• Vous ne possédez pas les ressources nécessaires pour composer un service interne complet et que votre génération de prospects doit se concentrer sur des appels à froid et des rendez-vous de réservation,
• Vous disposez d’un processus solide pour la qualification des leads et que vous êtes certain de pouvoir créer un nouveau processus pour la génération de leads impliquant cette fois-ci l’intervention d’un prestataire extérieur

En conclusion…

Pour résumer, la plupart des entreprises souhaitent faire des économies quitte à prendre en main certaines tâches chronophages en interne. Si cela est nécessaire pour certains services, d’autres méritent d’être externalisées sans que cela n’affecte le budget de l’organisation. En confiant cette partie de votre stratégie marketing à une entreprise tierce, vous gagnerez du temps sur la prospection, identifierez rapidement et plus facilement les prospects les plus qualifiés, parviendrez à mettre en place de réunions entre ces prospects et vos meilleurs commerciaux.

En jouxtant votre génération de leads externalisée et vos équipes de vente internes, votre entreprise peut rapidement atteindre une efficacité tout à fait louable en matière de génération de leads, réalisant plus facilement ses objectifs de croissance !